电竞已经上线，为什么不赚钱？

TL;DR

许多体育博彩平台在电竞项目上已经具备了完善的赛事覆盖，但表现依然不理想。从本质上来看，这是一个结构性问题，但如果把视角拉远，就会发现真正的问题在于平台提供的产品并没有满足当代用户的期望。

为什么电竞在拥有良好覆盖的情况下仍然表现不佳

如果你问一位体育博彩负责人他们的电竞产品表现如何，通常会得到两种回答。第一种是来自已经在该领域持续投入的运营商，他们清楚电竞在整体产品中的位置，并且看到了稳定而持续的表现。第二种则是略显尴尬的停顿——来自那些原本预期电竞可以带来更多收益，却不太清楚为什么没有实现的人。

不幸的是，第二种情况相当常见。

赛事覆盖已经到位，市场也已上线，拉新也在持续带来用户，但数据依然平稳。当这种情况出现时，常见的反应是增加更多市场、推出更多促销活动，或寻找更优质的流量来源。但这些手段往往难以在数据上带来持续可见的改变。

更有价值的问题是：当用户打开应用之后，到底发生了什么，以及他们的期望与实际体验之间在哪些地方出现了脱节。

隐形流失

每当一位用户打开你的应用，开始关注一场比赛，却在未下注的情况下离开，这就是一场你很可能已经为之付出获客成本但没有获得回报的会话。你无法在投注额数据中看到这一点，因为投注额只反映已经发生的投注行为。那些没有发生的，不会留下任何痕迹，除非有人专门去分析。

投注没有发生的原因，本质上在于一种错配，而大多数体育博彩平台既没有针对这一点进行设计，甚至没有意识到这一点。传统体育博彩是围绕赛事、赛程、开赛时间，以及按时间开启和关闭的市场来构建的。

电竞及其用户并不是这样运作的。尽管很多用户会持续关注赛事和锦标赛，他们同样也希望在任何时刻都能找到可以参与的内容。当产品无法在这些时刻满足他们时，会话会在第一个摩擦点结束，而不是在一场比赛结束之后，平台也因此失去原本可能发生的一切后续行为。

用户进入应用到真正完成原本打算下注之间的这段距离，就是我们所说的“电竞参与度缺口”。它悄然出现，在不同会话之间不断累积，也正是电竞表现不佳的主要来源。

参与度缺口背后：满足电竞用户的真实需求

电竞用户是不同的。大多数属于Z世代，他们伴随着持续的数字化创新成长，并且期望产品能够跟上他们的使用方式。他们了解游戏，了解选手，也清楚自己需要什么才能有信心下注。当产品无法提供这些时，流失就开始出现。

电竞直播节奏非常快。一个正在观看CS2回合或Dota 2团战的用户，要么能够立即获得下注所需的信息，要么如果不确定，就会选择观望。在电竞实时投注中，赔率和市场可能只在几秒钟内可用，随后就会关闭或变化。一旦下一回合或下一波团战开始，这个机会就已经消失。

由于大多数电竞投注发生在实时场景中，用户每多花一秒感到困惑、犹豫或试图理解局势，就意味着少了一秒进行投注。对平台而言，这就是投注额和收入的流失。

接下来是投注单。经验丰富的电竞用户不会带着模糊的判断进入，他们通常对比赛走势有明确的判断，并希望按照自己的预期进行投注。如果投注单无法支持他们想要构建的组合，这就是另一个流失点。他们不会立即离开应用，但会被迫降低投注规模。原本的三项组合变成单一市场；原本更高价值的投注变成更小的投注。平台依然记录了一笔投注，但捕捉到的只是用户原始意图的一部分。这种损失是不可见的，因为行为仍然存在，减少的是行为的价值。

另一个流失来自内容不足，这是三种流失中成本最高的一种。

当一场比赛结束后，如果用户找不到合适的替代内容，会话也随之结束。每一个在这个节点离开的用户，都需要平台在下一场比赛时以完整获客成本重新获取。成本不仅仅是一笔未发生的投注，而是之后所有本可以发生的行为。

单独来看，这些问题似乎并不显著。但在一次会话中它们会不断叠加，在一个季度内，它们会累计成电竞收入中的重要部分。

电竞参与度缺口为运营商带来的成本是什么？

对于大多数运营商来说，这曾经是一个不重要的问题。电竞只是一个较小的业务板块，其中流失的一部分行为不值得被细致衡量。但现在情况已经改变。一些运营商已经看到电竞在投注额中占据了重要位置，在这种规模下，表现不佳就直接转化为收入缺口。

获客成本结构也发生了变化。CAC（获客成本）相比几年前更高，这意味着每一个未转化的会话都是更昂贵的损失。

难点在于，这一切并不会直接体现在数据看板上。赛事覆盖存在，投注额在增长，实时市场在更新。从表面来看，这个业务似乎运转正常。只有当你深入分析会话内部数据时，这个缺口才会显现：会话时长、投注频率、投注构建方式、以及用户在未被再营销的情况下返回的频率。大多数运营商并没有持续以这样的粒度衡量电竞，因此这一缺口只体现在收入上，却没有清晰地反映在报告中。

体育博彩平台如何真正弥补电竞参与度缺口？

要弥补这一缺口，就必须解决每一个导致会话中断的节点。只修复其中一个，而忽略其他问题，通常只是把流失转移到别的地方。

1. 全天候电竞内容

针对内容空档期的问题，核心目标是连续性。当实时赛程暂停时，用户需要有值得继续停留的内容。

如今市场上已经有多种24/7/365的内容形式可以满足这一需求，包括受传统体育启发的快节奏玩家对战内容，例如eFootball和eBasketball，以及类似CS2和Dota 2中的快速对局形式，如Duels。在Oddin.gg，我们甚至在拓展电竞的边界，为足球用户提供更加独特的体验。

这些并不是独立存在的内容，而是在同一会话中填补用户原本可能犹豫或离开的节点，使会话能够持续。运营商不需要一次性引入所有内容，每一种形式都对应一个具体的流失节点，而优先解决成本最高的缺口通常是更合理的起点。

2. 必备功能与关键创新

弥补电竞参与度缺口所需的基础功能并不新颖，但许多平台仍然缺乏这些能力，或没有充分认识到它们的价值。这正是缺口所在。问题不在于是否拥有前沿技术，而在于是否具备经验丰富用户所期望的基础能力。

在比赛过程中，用户需要足够快速获取信息，以便做出判断并有信心下注。这些信息主要来自两个方面：数据（包括统计信息和战队历史）以及视觉理解（通常来自外部直播）。实时数据可以帮助用户有效评估局势，而视觉内容则提供更深层次的理解。速度至关重要，因为它决定了用户能否在正确的时间做出判断并下注。

此外，在投注过程中，用户必须能够完成他们真正想要的投注。这通常意味着需要更精细化的投注选项。凭借对游戏的深入理解，经验丰富的用户希望能够自由组合投注内容。这种方式不仅提升投注价值，也提高参与度，两者都会直接影响平台收入。

这些解决方案分别对应不同的会话断点。综合来看，它们定义了一个真正围绕电竞用户使用方式构建的产品应有的形态。

为什么电竞表现取决于会话设计

在电竞领域表现领先的运营商，并不是那些拥有最广覆盖或最大获客预算的平台，而是那些能够从用户进入应用的那一刻起，一直到他们关注的下一场比赛开始之前，都持续维持会话的产品。

这一缺口正在一些大多数数据看板无法清晰呈现的指标中不断扩大：会话时长、投注价值、再获客率，以及用户持续停留所带来的收入。

每一次提前结束的会话，都是已经投入的成本和被遗留的价值。电竞表现好与不好的差异，就存在于这个缺口之中。